民族企業“嫁入”豪門：堅守還是革新?
訪SCIEX高層及博納艾杰爾創始人汪群杰
文/郭浩楠
2016年初，丹納赫集團旗下全球優秀質譜廠商SCIEX公司宣布收購中國民營色譜耗材生產經銷商博納艾杰爾科技公司(以下簡稱艾杰爾)。此次收購在行業內引來了不少關注與猜測。
收購雙方為何會在眾多候選中選擇了對方?
SCIEX將怎樣對艾杰爾進行整合?
艾杰爾從管理到研發和銷售會發生怎樣的變化?
艾杰爾和SCIEX的用戶會受到怎樣的影響?
近日，儀器信息網編輯(以下簡稱：Instrument)就以上疑問對SCIEX全球分離業務副總裁John plohetski、SCIEX戰略與業務發展副總裁Eric Gerber、博納艾杰爾科技公司創始人汪群杰博士(Jerry)進行了現場采訪。
SCIEX全球分離業務副總裁John plohetski
1 產品和市場的互補促成了這段“姻緣”
丹納赫的增長策略分為有機增長和收購兩大部分，丹納赫集團在過去25年中收購了許多不同類型的企業。丹納赫在促進企業成長方面有著公認的積極作用。此次收購是SCIEX首次收購中國的公司。艾杰爾在過去十年間成長為中國優秀的民族品牌，在分析耗材領域，尤其是固相萃取柱方面贏得了中國的用戶和市場。
Instrument：SCIEX此次收購色譜耗材廠商的原因是什么?收購是否會改變一直以來SCIEX專業質譜制造商的形象?
John: SCIEX在LC-MS方面非常強大，而我們的很多用戶越來越需要各種整體解決方案，為此我們也在不斷努力為整體工作流提供相應的解決方案。分離的耗材與設備是完整分析工作流中非常重要的組成部分。所以我們希望尋求在色譜耗材方面的出色廠商來補充SCIEX的提供整體解決方案的重要環節。正如SCIEX也有分離業務一樣，我們也需要耗材支持。而耗材、樣品前處理和分理業務均對SICEX整體分析方案具有支持作用，有助于保持我們在液質聯用方面一貫優秀的能力。
Instrument：面對分離耗材廠商的合并需求，SCEIX最終為何選擇了中國的博納艾杰爾公司?
Eric: 丹納赫集團目前在中國的銷售額是20億美金，中國是丹納赫的重要市場。SCIEX一直想要更貼近中國的用戶、更接近中國的科學家，所以在收購之初我們已經傾向于收購中國的公司。我們在中國90多家企業中進行了挑選，也走訪了其中的很多家。艾杰爾公司的創始人Jerry(汪群杰)和Ping(梁萍)是非常出色的領導人，他們把公司管理的井井有條，這也是吸引我們的一個方面。在技術上，全球僅有少數幾家公司可以從硅膠、塑料等源頭材料生產色譜耗材成品。艾杰爾是其中之一，其在研發技術上的創新性贏得了SCIEX的信任。另外，我們欣賞艾杰爾開放的文化和靈活的用戶服務方式，所以最終選擇了艾杰爾。
艾杰爾在中國市場上增長的很快，并在國際市場嶄露頭角。我們認為合并雙方實現共贏才是成功的兼并，所以我們也注重戰略發展的互補性。我們認為，SCIEX能夠發揮強項在提高產品質量、擴大產品規模、發展全球化市場等方面幫助艾杰爾戰勝目前面臨的挑戰。艾杰爾產品的品質已經在中國市場久經考驗，SCIEX將抓住機會與艾杰爾重點發展應用技術研發。
Instrument：艾杰爾為何選擇被收購的道路，為何選擇了SCIEX?
汪群杰：艾杰爾的主要產品如固相萃取小柱(SPE)與快速色譜在中國市場的占有率比較高，也可以說我們在中國市場的發展空間變得相對較小。目前，艾杰爾在海外的銷售額占到總銷售額的1/4，但我們依然覺得海外市場是我們發展的重點。然而，我們發現海外市場存在響應速度、客戶聯絡、發貨渠道等困難。同時，發達國家的色譜耗材行業已經發展的較為成熟，單憑我們的力量很難打開市場。基于這些原因，我們希望借助跨國大公司的支持來完成全球業務的發展。
從業務的互補性和連續性方面SCIEX都是非常合適的選擇，我們兩家公司在產品業務上幾乎沒有任何重合又存在著緊密的聯系。SCIEX是全球知名的質譜廠商，在全球的業務渠道非常適合艾杰爾的全球化戰略。
Instrument：博納艾杰爾將在SCEIX的分離業務中扮演怎樣的角色?
John: 艾杰爾不僅將給SCIEX帶來色譜及耗材產品，同樣也將引進技術發展能力。新的產品將支持工作流中的樣品前處理、色譜分離以及方法開發，我們期望艾杰爾及其產品成為SCIEX中獨特的一部分。合并之后我們在保持現有產品的基礎上也將擴大艾杰爾耗材及設備的產品線，并在全球銷售。
SCIEX目前具有eksigent液相產品線，包括UHPLC、microLC、nanoLC及納升液相點樣系統等，也有來自島津的OEM液相產品。在色譜方面，艾杰爾的儀器以快速色譜為代表。艾杰爾的色譜產品以及其它設備都與SCIEX目前的產品相互補充，令用戶能夠根據需要選擇儀器和變化應用方案。
Eric: 我們的目的是讓用戶利用儀器更好的解決分析問題，Jerry及其帶領的團隊在滿足中國用戶應用需求方面具有不少優秀經驗，產品的合并也會促使我們在應用方面更貼近用戶。
SCIEX戰略與業務發展副總裁Eric Gerber
丹納赫業務系統是在制造業逐漸優化發展而來的集哲學、值集、管理過程等為一體的系統工具。該工具推動丹納赫及其直營公司的文化、業務、發展等各個方面。集團化采用DBS是丹納赫最為獨特的地方。
Instrument：此次收購的整合期需要多長時間?整合內容主要涉及哪些方面?
Eric: 完全的整合可能需要很長時間，我們目前計劃花約6個月的時間完成關鍵構架整合。此次整合的最初，我們的重要任務就是把DBS引入到艾杰爾，這個工具非常適合促進被收購的公司高效的融入丹納赫集團。DBS包括一系列流程、規范和工具包，能實現市場、銷售、研發等方面的優化與提升。在應用到丹納赫其它生產企業中后均實現了運營效率的提升。DBS包含多個主要部分及大量的工具，其貫徹實施并非一朝一夕就能完成，需要根據艾杰爾的情況安排解決問題的順序。DBS系統的整合需要扎實和全面，完成整套系統的全面整合可能需要5-10年的時間。
來自丹納赫集團的DBS專家將很快加入到艾杰爾團隊中，幫助Jerry的領導團隊發現亟需處理的問題，并利用DBS工具解決目前的突出問題。
Instrument：DBS的獨特之處表現在哪些方面?
Eric：從外表看，丹納赫旗下的不同公司具有很大區別，而實際上各公司的內部都非常相似，這中相似是DBS帶來的。我5年前加入丹納赫時候也被這種內部的相似性驚呆了。DBS不會告訴你去做什么，而是指導你如何高效的解決問題，在再次遇到相同問題的時候就不用花時間重復尋找解決問題的方法。
丹納赫并不是簡單的將所有的公司或產品統統整合在一起，而是利用同樣的理念和工具按照最為高效的方式、根據產品的特點分別發展業務。我認為這是丹納赫最值得稱贊的地方。
汪群杰：丹納赫旗下直營公司之間相對獨立，保持著較高的自由度。DBS使得集團各公司的運轉都更有效和有序。例如，在設計或改進一個生產程序的時候，DBS能夠起到引導思維方式的作用。接下來，DBS也許會給我們的發展帶來很多幫助。
Instrument：DBS將給用戶帶來哪些幫助?
John: DBS將指導這次整合，我們會繼續推出更好的艾杰爾品牌產品也會伴隨整合推出包括艾杰爾產品元素的整體解決方案。對于SCIEX現有的用戶，他們將得到包含艾杰爾系列產品在內的更全面的SCIEX整體解決方案，方便的得到全套分析工作流中需要的產品，所以能從很多方面實現工作效率的提高。對于艾杰爾的用戶，最重要的是DBS工具將幫助艾杰爾提高產品的質量和按時交付的能力。
丹納赫在產品質量方面不要求最好而是強調更好，質量相關指標提高標準為20%/年，從質量和交付能力上講，無論是SCIEX的用戶還是艾杰爾的用戶都會從中獲益。
Instrument：丹納赫的文化以及DBS將給艾杰爾的研發帶來哪些影響?
Eric： 整合后我們會擴大艾杰爾產品線的規模，業務的擴大必將增加公司的收入。SCIEX收入的9-10%會再次投入到R&D中去。這就是說公司會為艾杰爾的研發和創新創造更好的條件。
汪群杰：對于我們來說，研發的投入資金是一個固定的范圍，如果市場有限，R&D的壓力將會很大。但如果市場平臺足夠大，就能在固定研發資金的基礎上，實現銷售額幾倍甚至幾十倍的增長。與SCIEX的合并是艾杰爾市場平臺的開拓，R&D將從中得到資金的支持，進而以健康的增長態勢發展下去。收購前，艾杰爾遇到了市場的瓶頸，我們雖然在研發方面投入不菲，不斷有新產品推向市場，而市場容量的局限使公司的發展有些吃力。相信加入SCIEX能夠解決這一問題，給艾杰爾的研發帶來更多的創新機會。
博納艾杰爾公司創始人汪群杰(Jerry)
此次收購包括博納艾杰爾完整的產品線、生產、營銷和分銷業務。SCIEX表示將保留博納艾杰爾品牌。收購消息已經公布一月有余。據悉，目前艾杰爾沒有任何裁員行動。
Instrument:艾杰爾的售后服務是否會因收購而受到影響?
John:艾杰爾的新老用戶還將由艾杰爾團隊繼續提供售后和其它服務。SCIEX將做的是支持包括售后服務等各個方面，以實現高效率和更好的用戶體驗。用戶不會因為收購而受到負面的影響，對于用戶來說，艾杰爾的服務會更好。
Instrument: SCIEX是否將對艾杰爾的人力資源做出調整?
Eric：SCIEX會在整合后幫助艾杰爾解決目前面臨的問題，而不是改變它原有的運轉形式。我們計劃以始終如一的策略經營艾杰爾，SCIEX會基本保持艾杰爾目前的管理團隊，Jerry將繼續領導艾杰爾，公司內部各項工作依舊按部就班的進行。除了DBS專家之外，公司還將在艾杰爾管理層中增加兩個關鍵角色——財務管理人員和人力資源管理人員。SCIEX收購了艾杰爾，了解和把控公司的財務狀況非常必要。人力資源負責人也將開始根據公司發展和員工特點來規劃員工的職業發展。
汪群杰：艾杰爾目前沒有任何的裁員計劃，根據公司的快速發展，很可能將繼續增加員工人數，產品線和規模都將擴大。我們也將根據丹納赫的百天發展計劃來討論之后艾杰爾的發展方向。
Instrument: 艾杰爾的技術研發和市場方面會發生哪些改變?
Eric：艾杰爾研發中心會繼續留在中國，我們非常看中艾杰爾的技術能力。而目前SCIEX中沒有人能比Jerry 和他的研發團隊更精通艾杰爾產品的技術開發工作。另外，雙方也將共同努力開發一些更適合于用戶和市場的產品。對于下一步艾杰爾的產品計劃，Jerry已經和我們SCIEX的產品經理在業務領域和產品方面的合作機會進行了探討。艾杰爾在分離技術和耗材方面具有很多優勢，SCIEX在分析技術和質譜方面比較強。雙方的特長和經驗有別，看待問題的角度也各有千秋。相信我們雙方技術火花的碰撞，會給市場帶來一些更好的產品。新的艾杰爾也將通過新應用技術的研發，推出更多SCIEX配套整體解決方案。
汪群杰：艾杰爾在海外市場的發展目標是能超過在中國市場的銷售業務。SCIEX的收購在維持我們原有秩序和功能的基礎上，為我們提供了很多分享的機會，我們非常看好這一點。在銷售渠道上，我們也將以原來的方式為主。當然，SCIEX在全球的用戶覆蓋也將給我們的全球拓展帶來幫助。基于我們在食品領域的有效發展，目前繼續開拓制藥市場是艾杰爾市場發展的重心。發達國家制藥領域發展較我國成熟，國外的制藥市場是我們目前著力發展的方向。
左一：儀器信息網CEO唐海霞; 左二：SCIEX戰略與業務發展副總裁Eric Gerber; 中：SCIEX全球分離業務副總裁John plohetski; 右三：博納艾杰爾科技創始人汪群杰; 右二：SCIEX業務發展經理陳娟
后記：作為國產品牌，博納艾杰爾受到了業內各方的關愛，曾承載著企業上下的努力與民族品牌的責任。迄今為止，被跨國收購的國產儀器廠商發展情況并不樂觀。這也是此次收購在業內引發關注的原因之一。在一定程度上，DBS工具將帶來指導，幫助雙方的整合和發展能夠順利和有效。
艾杰爾豐富的耗材產品將在很大程度上為SCIEX整體解決方案帶來強大的補充和支持。SCIEX也將加速艾杰爾在全球市場的擴張戰略。相信保持艾杰爾原有管理和研發等團隊會對艾杰爾在整合期的過渡創造良好條件。最終，愿雙方的用戶能得到更好的產品和更可靠的服務。
