我們先來看看西門子2024Q1 \Q2\Q3的業(yè)績

第一季度業(yè)績穩(wěn)健——開局順利

• 2024 年第一季度訂單量達(dá)到 223 億歐元（2023 年第一季度：226 億歐元）；同比下降 2%。

• 收入同比增加 6% 至 184 億歐元（2023 年第一季度：181 億歐元）

• 工業(yè)業(yè)務(wù)利潤總額達(dá) 27 億歐元（2023 年第一季度：27 億歐元）；工業(yè)業(yè)務(wù)利潤率增至 15.8%（2023 年第一季度：15.7%）

• 集團(tuán)層面自由現(xiàn)金流同比大幅增長至 10 億歐元（2023 年第一季度：1 億歐元）

• 凈收入增長 56% 至 25 億歐元（2023 年第一季度：16 億歐元）

在客戶去庫存之后，全球?qū)ψ詣踊瘶I(yè)務(wù)的需求，尤其是中國的需求，將在本財(cái)年下半年再次回升。利潤率預(yù)計(jì)為 20% 至 23%。

第二季度業(yè)績穩(wěn)健——前景確認(rèn)

• 按可比口徑計(jì)算，收入為 192 億歐元，同比幾乎持平（2023 年第二季度：194 億歐元）

• 2024 年第二季度訂單量達(dá)到 205 億歐元（2023 年第二季度：236 億歐元），按可比口徑計(jì)算下降 13%

• 工業(yè)業(yè)務(wù)利潤為 25 億歐元，接近去年同期水平（2023 年第二季度：26 億歐元）

• 凈收入總計(jì) 22 億歐元（2023 年第二季度：36 億歐元）；2023 年第二季度的凈收入受益于部分逆轉(zhuǎn)西門子在西門子能源股份公司減值而獲得的 16 億歐元免稅收益

• 集團(tuán)層面的自由現(xiàn)金流總計(jì)為 13 億歐元（2023 年第二季度：23 億歐元）

與之前的假設(shè)相反，Digital Industries 自動化業(yè)務(wù)的客h去庫存化可能會持續(xù)到今年下半年，尤其是在中國。對于 2024 財(cái)年下半年，Digital Industries 假設(shè)其⾃動化業(yè)務(wù)的需求將⽐本財(cái) 年上半年有所回升，并預(yù)計(jì)其軟件業(yè)務(wù)將獲得⼤量合同。

第三季度盈利增長——前景已確認(rèn)

• 收入同比增長 5% 至189 億歐元（2023 年第三季度：181 億歐元）

• 2024 年第三季度訂單量達(dá)到 198 億歐元（2023 年第三季度：235 億歐元），與表現(xiàn)強(qiáng)勁的 2023 年第三季度相比，同比下降 16%

• 工業(yè)業(yè)務(wù)利潤增長 11% 至 30 億歐元

（2023 年第三季度：27 億歐元）

• 凈收入增長 48% 至 21 億歐元（2023 年第三季度：14 億歐元）

• 集團(tuán)層面自由現(xiàn)金流總計(jì) 21 億歐元（2023 年第三季度：30 億歐元）

自動化業(yè)務(wù)訂單略有下降，因?yàn)樵诔錆M挑 戰(zhàn)的市場環(huán)境下戶庫存水平持續(xù)上升。

在西門子2024年Q3業(yè)績報(bào)告公布后，為了在Q4取得更好的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，西門子似乎采取了不放貨、制造市場稀缺性的策略，推動產(chǎn)品價(jià)格上漲。代理商們沒有接到官方的漲價(jià)通知，卻發(fā)現(xiàn)補(bǔ)不上貨，市場上出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格迅速波動。

1. 市場行為分析

不放貨的動機(jī)：西門子不放貨的策略可能是為了制造市場的稀缺性，借此推高價(jià)格。這種做法可以在短期內(nèi)提高產(chǎn)品的市場價(jià)值，并在財(cái)務(wù)報(bào)表上反映出更好的營收和利潤，從而優(yōu)化Q4的業(yè)績表現(xiàn)。

代理商的反應(yīng)：代理商察覺到西門子的意圖后，可能判斷出市場即將漲價(jià)，因此開始謹(jǐn)慎補(bǔ)貨，甚至不急于出庫存。這種市場行為加劇了供需不平衡，進(jìn)一步推動了價(jià)格上漲。

2. 朋友圈中的市場動向

信息傳播：在8月8日（Q3業(yè)績公布當(dāng)天），朋友圈開始傳出西門子要漲價(jià)的消息。到8月13日，朋友圈中有關(guān)西門子部分產(chǎn)品價(jià)格波動的信息已經(jīng)廣泛傳播，這說明市場對稀缺性的感知在短時(shí)間內(nèi)被放大，進(jìn)一步推動了價(jià)格的快速上漲。

價(jià)格波動困境：代理商們面對上午一個(gè)價(jià)格、下午一個(gè)價(jià)格的情況，可能感到困惑和壓力。這種價(jià)格的不確定性使得代理商在向客戶報(bào)價(jià)時(shí)面臨挑戰(zhàn)，增加了他們的運(yùn)營難度。

3. 庫存管理與市場博弈

庫存大于市場需求：在這種情況下，如果代理商都選擇不出庫存、不提貨，那么市場上流通的貨物量會進(jìn)一步減少，從而加劇供不應(yīng)求的局面。當(dāng)價(jià)格漲到某個(gè)臨界點(diǎn)時(shí)，代理商可能會開始逐步出貨，以獲取更高的利潤。

西門子的策略目標(biāo)：通過控制供應(yīng)量，西門子可能希望在Q4將庫存以更高的價(jià)格出售，從而在財(cái)務(wù)上表現(xiàn)出更強(qiáng)勁的增長。這種策略可以提高單產(chǎn)品的盈利能力，抵消需求低迷帶來的影響。

4. 價(jià)格上漲的手段

制造稀缺性：如前所述，不放貨、減少供應(yīng)是西門子主要的價(jià)格上漲手段。這種策略通過人為制造稀缺性，迫使市場價(jià)格上漲，代理商為了避免未來價(jià)格進(jìn)一步上漲，可能會被迫以更高的價(jià)格購買庫存。

信息不對稱：代理商沒有接到明確的漲價(jià)通知，使得他們在應(yīng)對市場變化時(shí)更加被動。這種信息不對稱增加了代理商的恐慌心理，可能會加速他們提貨的決策，從而推動短期內(nèi)的價(jià)格進(jìn)一步上漲。

5. 對Q4業(yè)績的影響

短期財(cái)務(wù)優(yōu)化：通過在Q4初期制造稀缺性并推高價(jià)格，西門子可以實(shí)現(xiàn)更高的營收和利潤，從而在財(cái)務(wù)報(bào)表中展現(xiàn)出更亮眼的業(yè)績。這種策略尤其在全年銷售增長乏力的情況下，可以顯著改善年度財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

長期風(fēng)險(xiǎn)：然而，過度依賴這種策略可能帶來長期風(fēng)險(xiǎn)。頻繁的價(jià)格波動和市場不確定性可能削弱客戶和代理商的信心，損害長期的合作關(guān)系和市場穩(wěn)定性。

總結(jié)

西門子通過減少供應(yīng)、制造稀缺性來推高產(chǎn)品價(jià)格，從而優(yōu)化Q4的財(cái)務(wù)業(yè)績。這種策略短期內(nèi)可能有效，但也增加了市場的不確定性，代理商和客戶在這種環(huán)境下可能會感到困惑和壓力。代理商們在應(yīng)對這種局面時(shí)，需要謹(jǐn)慎管理庫存，避免因市場波動帶來的不利影響。

如何理解 如何理解人為制造的稀缺性。

人為制造的稀缺性是指企業(yè)或組織通過主動干預(yù)市場供應(yīng)量，以控制產(chǎn)品或服務(wù)的可獲得性，從而創(chuàng)造出一種“稀缺”的市場狀況。這樣的稀缺性并非因?yàn)樽匀粭l件、生產(chǎn)能力或外部市場因素導(dǎo)致的，而是企業(yè)有意為之，通常為了達(dá)到某種戰(zhàn)略或經(jīng)濟(jì)目的。以下是對人為制造的稀缺性的理解：

1. 控制供應(yīng)量

限制生產(chǎn)或供應(yīng)：企業(yè)可以通過減少產(chǎn)品的生產(chǎn)量或在特定市場上減少供應(yīng)量，來人為地制造產(chǎn)品的稀缺性。這通常會在市場上產(chǎn)生一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的現(xiàn)象，從而推高產(chǎn)品的價(jià)格。

階段性供貨：企業(yè)可能會通過階段性地向市場投放產(chǎn)品，控制每次供貨的數(shù)量，來保持市場對該產(chǎn)品的高需求感。例如，某些高端電子產(chǎn)品或奢侈品品牌經(jīng)常采用這種策略，以制造市場對其產(chǎn)品的持續(xù)關(guān)注和渴望。

2. 維持高價(jià)格

價(jià)格操縱：通過減少市場供應(yīng)，企業(yè)可以在一定程度上操控市場價(jià)格。由于市場上產(chǎn)品的供應(yīng)量減少，價(jià)格自然會上漲，從而維持或提高企業(yè)的利潤率。尤其是在高端市場或壟斷市場中，這種策略尤為常見。

品牌定位：通過制造稀缺性，企業(yè)可以將產(chǎn)品定位為高端或奢侈品，增加其品牌的吸引力。消費(fèi)者通常認(rèn)為稀缺的產(chǎn)品更有價(jià)值，因此愿意支付更高的價(jià)格。

西門子人為制造的稀缺性，2天時(shí)間，部分型號漲價(jià)超過13%。

西門子中國通過人為制造稀缺性，在短短兩天時(shí)間內(nèi)讓部分型號漲價(jià)超過13%的情況，可以從多個(gè)角度來分析其原因和背后的策略。

1. 人為稀缺性制造：

控制出貨：西門子可能通過減少特定型號的市場供應(yīng)量來制造稀缺性。通過控制出貨量，減少市場上可用的庫存，造成“物以稀為貴”的局面，從而推高價(jià)格。

預(yù)期管理：這種策略往往是為了影響市場預(yù)期。市場可能預(yù)期未來某些型號會更加難以獲得，從而刺激經(jīng)銷商和消費(fèi)者提前購買，進(jìn)一步推動價(jià)格上漲。

2. 漲價(jià)的動機(jī)：

利潤最大化：在需求疲軟的市場環(huán)境下，通過制造稀缺性來提價(jià)，西門子可以在單位銷售量下降的情況下維持甚至提升利潤率。13%的價(jià)格上漲幅度可以顯著提高公司和代理商的利潤，尤其是在高端產(chǎn)品線或需求彈性較低的領(lǐng)域。

應(yīng)對成本壓力：如果生產(chǎn)成本、原材料價(jià)格或物流成本上升，西門子可能通過控制供應(yīng)并提價(jià)來將這些成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

3. 市場戰(zhàn)略調(diào)整：

品牌定位：西門子作為高端品牌，可能通過這種方式來維持其在市場中的高端定位。高價(jià)格本身就是一種品牌形象的維持方式，確保產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的高價(jià)值感。

市場份額管理：在特定市場中，西門子可能通過提價(jià)來調(diào)整市場份額，減少低利潤的銷售量，專注于高利潤的客戶群體。

4. 應(yīng)對競爭環(huán)境：

遏制競爭對手：通過提價(jià)并控制供應(yīng)量，西門子可能希望遏制競爭對手在該市場的擴(kuò)張。競爭對手可能在面臨高價(jià)格和低供應(yīng)的環(huán)境下難以維持市場份額，從而給西門子帶來更有利的市場地位。

5. 市場和消費(fèi)者反應(yīng)：

短期市場反應(yīng)：由于突然的價(jià)格上漲，市場可能會出現(xiàn)短期的搶購現(xiàn)象，特別是對于那些對產(chǎn)品依賴性較強(qiáng)的行業(yè)或客戶群體。

長期影響：然而，持續(xù)的高價(jià)格和稀缺性可能導(dǎo)致部分客戶轉(zhuǎn)向其他替代品牌或型號，尤其是在市場需求并不旺盛的情況下。這種策略的長期有效性需要謹(jǐn)慎考量。

6. 財(cái)務(wù)和庫存管理：

庫存清理：通過提高價(jià)格，西門子可能希望在清理庫存的同時(shí)保持較高的利潤率。這種方式可以避免庫存積壓，同時(shí)利用稀缺性推動部分老舊型號的銷售。

財(cái)務(wù)穩(wěn)健：通過提價(jià)，西門子可以在整體市場需求疲軟的情況下保持財(cái)務(wù)穩(wěn)健，確保在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定的情況下維持健康的現(xiàn)金流和利潤水平。

這種策略的成功與否取決于市場的反應(yīng)、競爭對手的動作以及消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。如果處理得當(dāng)，西門子可以通過這種稀缺性制造和價(jià)格上漲策略，在低迷的市場環(huán)境中實(shí)現(xiàn)利潤最大化并維持品牌形象。

二級貿(mào)易商和競爭對手怎么攻破西門子這一招

面對西門子通過制造稀缺性和提價(jià)的策略，二級貿(mào)易商和競爭對手可以采取多種策略來應(yīng)對和攻破這一招。以下是一些可能的應(yīng)對措施：

1. 尋找替代品并推動替代品牌

推廣替代品牌：二級貿(mào)易商和競爭對手可以加大對市場上其他品牌的推廣力度。特別是在西門子產(chǎn)品漲價(jià)的情況下，推介性價(jià)比更高的替代產(chǎn)品可能會吸引那些價(jià)格敏感的客戶。

擴(kuò)大產(chǎn)品線：競爭對手可以通過擴(kuò)充產(chǎn)品線來填補(bǔ)西門子產(chǎn)品在市場上的空缺，特別是在西門子制造稀缺性的型號上提供直接替代品，從而吸引西門子的客戶轉(zhuǎn)向自己。

2. 加強(qiáng)客戶關(guān)系與服務(wù)

強(qiáng)化客戶關(guān)系：二級貿(mào)易商可以通過與客戶建立更緊密的關(guān)系來增加客戶忠誠度，特別是通過提供更優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、技術(shù)支持和定制化解決方案，來減少客戶因西門子提價(jià)而轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商的可能性。

提供融資或價(jià)格保護(hù)：針對那些對價(jià)格上漲敏感的客戶，二級貿(mào)易商可以提供融資支持或價(jià)格保護(hù)措施，幫助客戶平滑價(jià)格波動帶來的沖擊，從而增強(qiáng)他們對現(xiàn)有供應(yīng)鏈的依賴。

3. 增強(qiáng)庫存管理與預(yù)測

提前備貨：如果預(yù)測到西門子可能會進(jìn)一步限制供應(yīng)或提價(jià)，二級貿(mào)易商可以在價(jià)格上漲前大量備貨，從而在短期內(nèi)以相對低的成本保持市場競爭力。

靈活定價(jià)策略：在庫存充足的情況下，二級貿(mào)易商可以通過靈活的定價(jià)策略，提供小幅折扣或優(yōu)惠來吸引客戶，削弱西門子提價(jià)策略的影響。

4. 開發(fā)差異化產(chǎn)品與技術(shù)

創(chuàng)新和差異化：競爭對手可以通過開發(fā)差異化的產(chǎn)品或技術(shù)來與西門子的產(chǎn)品形成競爭，特別是在西門子產(chǎn)品不容易替代的領(lǐng)域，推出具有獨(dú)特功能或技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品來吸引客戶。

合作開發(fā)：與客戶合作開發(fā)定制化產(chǎn)品或解決方案，以滿足特定需求，避免因西門子產(chǎn)品稀缺而導(dǎo)致的供應(yīng)中斷。

5. 市場營銷與宣傳

加強(qiáng)市場宣傳：競爭對手可以通過市場營銷活動，強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，如更高的性價(jià)比、更穩(wěn)定的供應(yīng)鏈、或者更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引西門子現(xiàn)有的客戶群體。

輿論引導(dǎo)：通過媒體宣傳或與行業(yè)組織合作，引導(dǎo)市場輿論，強(qiáng)調(diào)西門子制造稀缺性和提價(jià)可能對行業(yè)和客戶的不利影響，從而削弱其品牌忠誠度。

6. 價(jià)格戰(zhàn)與促銷活動

發(fā)動價(jià)格戰(zhàn)：在市場承受能力允許的情況下，競爭對手和二級貿(mào)易商可以發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，特別是在西門子產(chǎn)品漲價(jià)的時(shí)期，通過降價(jià)促銷來吸引客戶。

促銷策略：通過限時(shí)促銷、打折活動、或者捆綁銷售等方式，吸引那些因西門子漲價(jià)而尋求替代品的客戶。

7. 利用市場動態(tài)與政策支持

利用市場動態(tài)：關(guān)注市場動態(tài)，如原材料價(jià)格、供應(yīng)鏈中斷、政策變化等，利用這些信息找到西門子供應(yīng)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，及時(shí)調(diào)整自己的供應(yīng)鏈策略。

政策支持：在某些情況下，競爭對手和二級貿(mào)易商可以尋求政策或政府支持，特別是在涉及本土化生產(chǎn)、供應(yīng)鏈安全等方面，通過政策傾斜來對抗跨國公司制造稀缺性的策略。

8. 增強(qiáng)供應(yīng)鏈靈活性

多渠道采購：通過開發(fā)多渠道的供應(yīng)鏈，減少對西門子產(chǎn)品的依賴。尋找其他供應(yīng)商或分散采購渠道，以降低因西門子減少供應(yīng)而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

合作與聯(lián)盟：競爭對手和二級貿(mào)易商可以與其他供應(yīng)鏈參與者合作，形成聯(lián)盟，通過集體采購和供應(yīng)鏈協(xié)作來增強(qiáng)對抗西門子稀缺性策略的能力。

這些策略的有效性取決于具體的市場環(huán)境、客戶需求以及企業(yè)自身的能力。通過采取上述措施，二級貿(mào)易商和競爭對手可以在一定程度上削弱西門子人為制造稀缺性和提價(jià)策略的影響，甚至反轉(zhuǎn)局勢，搶占市場份額。

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